Les 10 erreurs qui plombent la prospection des courtiers
Bases non qualifiées, scripts génériques, absence de suivi… On démonte les pièges classiques avec des exemples concrets.
1. Acheter une base sans la requalifier
Une base achetée brute affiche en moyenne 35% d'erreurs (numéros, contacts, statuts). Tout fichier doit être requalifié à chaud avant la première campagne.
2. Un script identique pour tous les segments
Un dirigeant de PME et un DAF de grand groupe n'ont ni les mêmes objections ni le même tempo. Segmentez vos scripts par persona.
3. Trop d'appels, pas assez de préparation
30 secondes de recherche LinkedIn avant l'appel triplent le taux de transformation. La quantité ne remplace jamais la pertinence.
4. Aucun suivi des promesses
70% des RDV non confirmés par mail dans l'heure ne se tiennent pas. Le CRM doit déclencher la confirmation automatiquement.
5. Confondre RDV pris et RDV qualifié
Un RDV qualifié répond à 4 critères : décideur identifié, besoin exprimé, budget validé, échéance connue (BANT). Sinon, c'est du temps perdu.
6. Négliger le créneau d'appel
Mardi-jeudi, 10h-11h30 et 14h-16h : 60% des prises de RDV se concentrent sur ces fenêtres. Adaptez vos plannings.
7. Ne jamais relancer
80% des ventes nécessitent 5+ relances. Pourtant, 44% des commerciaux abandonnent après une seule. La relance est le principal levier de croissance.
8. Confier la prospection aux closers
Faire prospecter ceux qui closent, c'est diviser par 2 leur temps de transformation. Spécialisez les rôles : SDR pour ouvrir, closer pour signer.
9. Reporting sur Excel
Pas de pilotage en temps réel = pas d'optimisation possible. Un dashboard CRM partagé est indispensable.
10. Internaliser sans en avoir les moyens
Une équipe interne coûte 80k€/an minimum (recrutement, outils, management). Sous 3 commerciaux, l'externalisation reste plus rentable.
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